Das Management von Kundenbeziehungen wird zunehmend als kritischer Erfolgsfaktor gesehen. Allerdings mangelte es bisher an einem verständlichen Überblick über Erkenntnisse zu Kundenbindung und Kundenertragswert. Das Buch stellt zahlreiche Arbeiten dazu im Überblick dar, beschreibt Ansätze der Praxis zur Messung von Kundenlebenszeit und -wert und beleuchtet anhand umfangreicher empirischer Analysen, wie Kundenlebenszeiten und deren Bestimmungsfaktoren identifiziert werden können. Dabei zeigen die detaillierten Auswertungen, dass der häufig unterstellte positive Zusammenhang von Kundenlebenszeit und Kundenertragswert nicht bestätigt wird. Vielmehr gibt es große Kundensegmente, die kurzlebig und doch hoch profitabel sind.
Die 2. Auflage ist substanziell überarbeitet und erweitert worden. Neben der Literatur ist insbesondere das Kapitel Kundenbeziehungsmanagement aktualisiert und um neue Forschungsergebnisse erweitert worden.
Das Management von Kundenbeziehungen wird zunehmend als kritischer Erfolgsfaktor
gesehen. Allerdings mangelte es bisher an einem verständlichen Überblick
über Erkenntnisse zu Kundenbindung und Kundenertragswert. Das Buch stellt
zahlreiche Arbeiten dazu im Überblick dar, beschreibt Ansätze der Praxis
zur Messung von Kundenlebenszeit und -wert und beleuchtet anhand umfangreicher
empirischer Analysen, wie Kundenlebenszeiten und deren Bestimmungsfaktoren
identifiziert werden können. Dabei zeigen die detaillierten Auswertungen,
daß der häufig unterstellte positive Zusammenhang von Kundenlebenszeit
und Kundenertragswert nicht bestätigt wird. Vielmehr gibt es große Kundensegmente,
die kurzlebig und doch hoch profitabel sind. Das Buch ist interessant für
Wirtschaftswissenschaftler mit den Schwerpunkten Marketing, Management
und Controlling. Es wendet sich aber auch an Verkaufs- und Marketingleiter,
Controller und Praktiker der oberen Managementlehre.